伍方會議服務在此例舉了幾個促銷的案例分析：

　　案例一
　　“ 99 元，體驗什么是 SPA ”
　　在某市的一些大型高尚小區內，一家剛開業的上海某 SPA 美體俱樂部大派優待券，優待券上標明，凡持此優待券的消費者只需花費 99 元，即可體驗價值分別為 280 元和 380 元的面部芳香美容護理和背部芳香美容護理各一次。由于新店裝修豪華，且周邊居住的消費者具有較高的消費能力，在促銷的 3 個月當中共發放優待券 4000 余張，結果有近 100 個人使用優待券進行了消費，并有 20 余人成為了該店的會員。
　　成敗分析：此次促銷基本成功，達到了向周邊消費者告知新店開業的信息和形成一定顧客群的目的。 99 元的體驗消費，為消費者的體驗設置了一道門檻，限制了一部分專門占便宜的消費者的行動，也使部分潛在的消費者保持靜觀的態度。
　　促銷建議：可通過參加社區的公益活動，增加對企業背景和服務項目的宣傳，開展“體驗消費、幸運抽獎”等活動提高消費者的參與興趣，并有針對性的使用免費贈券。

　　案例二
　　先體驗，再付款
　　某美容院為吸引消費者，贏得市場競爭，推出了“先體驗，再付款”的促銷活動，凡在本店體驗任何美容服務項目，可根據自身感受酌情付款，最高體驗價格 25 元。活動推出后，消費者趨之若鶩，美容院生意直線上升。一個月后美容產品銷售翻一翻，顧客數量增加 70% 。
        成敗分析：“體驗服務”直接促進產品和服務的銷售，制造了店鋪的熱鬧景象，提高人氣。長期使用能夠降低促銷成本，讓“體驗顧客”轉為“固定顧客”。
促銷建議：提高美容師的銷售意識、銷售技巧、服務意識和服務技巧，正確核算成本，在資金允許的情況下加大媒體宣傳力度。
 

　　案例三
　　1— 30 元購買年卡
　　北京某美容院去年開業推出“ 1~30 元錢就能買年卡”的促銷活動，規定美容院每天低價銷售 30 張美容年卡，購買順序依此為 1 至 30 元，售完后其他項目均按原價銷售。美容院每天營業時，門口均有排隊購買優惠卡的人，開業 3 天銷售優惠年卡 60 張。
　　成份分析：如此低價的促銷活動違反了國家的有關法律《反不正當競爭法》。 盡管美容院銷售了大量的年卡，可從時間上鎖住消費者，但由于售價過低，容易造成消費者的不信任感，因此一旦服務不到位，消費者照樣會離開美容院，降低企業聲譽。
　　促銷建議：適當提高年卡銷售價格，加強美容師的服務技巧和產品銷售技能，通過宣傳教育提高顧客的忠誠度。

　　案例四
　　免費提供“美容月票”
　　南京某美容院為推出新產品，開發機關報市場，舉行“免費月票”促銷活動，消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體驗護理;凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”;凡在當月向本店介紹 2 名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體驗者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出一個月，美容院共發放“美容月票” 90 余張，產品銷售額超過 1 萬元，有近 40 人領到了第二個的“美容月票”。
　　成敗分析：制定了消費者參與活動標準，有助于對消費者進行篩選，先期的免費體驗對新產品銷售確實能起到一定的促進作用，但后期的有條件贈送又會使部分消費者因感覺因難而打消繼續體驗和消費的念頭。
　　促銷建議：應當慎重考慮活動的成本問題，因為不是所有的產品都適合此類促銷活動，應盡量尋求供應商的支持以降低成本。

　　案例五
　　消費，抽大獎
　　四川德陽一大型美容院舉辦了“美容、美發消費抽大獎”活動，凡在 3 個月內到該美容院進行消費達到一定額度的消費者均有機會參加現場抽獎活動，獎品有十余種，其中最具吸引力的大獎是一輛嘉陵摩托。一時間該美容院門庭若市，尤其是喜愛摩托車的男性消費者還勸說家人一起去參加消費。到活動結束時，美容院名聲大噪，收益頗豐。
　　成敗分析：這是一個成功的改變消費者習慣的促銷活動，用一個極具誘惑力的獎品為美容院吸引了大批的新顧客，加深了企業在消費者心目中的形象。促銷時間為 3 個月，增加了消費者重復消費和得復抽獎的機會，有效地抑制了競爭對手。
　　促銷建議：在促銷活動中應加強服務與咨詢工作，在幫助擴大銷售的同時，逐步使新顧客轉變為固定客戶，如果與打折扣、優待券等其他聯合使用，效果將會更大。

　　案例六
　　累計折扣
　　山東某美容院規定，凡 2001 年在該美容院購買“年卡”和“半年卡”的顧客，若繼續購買則在此基礎上多折“折”或“ 0.5 折”，每年如此直至折扣為“ 0 ” 時，便可終生享受該美容院的免費服務，新顧客也可在未來的消費中享受該措施。在促銷的一周內有 100 余消費者購買了該美容院的“年卡”和半“半年卡”，同時陸續有人咨詢該活動。
　　成敗分析：典型的留住老顧客的促銷案例，通過折扣的不斷遞減，直至成為終生免費會員，使消費者能夠長期進行穩定的消費，在消費者面前展示企業的實力和聲譽，對新消費者有一定的幫助。由于促銷的時間過長，導致部分消費者出現觀望態度，而不急于消費。
　　促銷建議：限定促銷時間，在規定時間內購買，折扣可再低些，促使更多的人加入購買的行列，如果能考慮同時推出新產品，則會吸引更多的新顧客。

　　案例七
　　提意見送免費美容
　　浙江一家經營不善的美容院為改變經營狀況推出：只要你提出意見，就能享受免費美容和 100 元優待，活動時間一周，美容院將顧客提出的意見在店內張貼，限期改正。一時間美容院熱鬧非凡，提意見有 200 余條，致使當地電視臺對此活動進行了跟蹤報道，美容院生意從此火爆起來。
　　成敗分析：巧妙利用媒體和消費者為自己的企業做了一次大規模的免費廣告，起到提高企業聲譽，打擊競爭對手，與消費者建立長期聯系的作用。通過“意見改正牌”展示企業的管理和進步，加強員工的責任感，提高了消費者對企業的信任。
　　促銷建議：此類促銷具有一定的雙重效果，在促銷過程中要對活動的發展進行良好的控制，同時要保證各項服務符合基本的行業規定和道德標準，尤其在電視臺跟蹤報道過程中，還要考慮部分員工承擔促銷“賠償費用”。
 

資料整理：伍方會議服務